遭遇尴尬

　　“在刚刚踏上‘下乡’之路时，力诺瑞特还真遇到过一些尴尬：其一，不法商贩借家电下乡卖假货；其二，一些非下乡产品已经下乡；其三，目前部分对家电下乡心存疑虑，觉得‘便宜无好货’，下乡产品一定是滞销货或者即将淘汰的，一些顾客指明不要下乡的型号；第四，由于终端经销商对流程不熟悉，导致老百姓不能及时、顺利地拿到补贴。”日前，山东省力诺瑞特新能源有限公司总经理申文明在接受中国经济时报采访表示。

　　自５月１４日国家财政部、商务部正式公布全国家电下乡产品（太阳能）项目招标结果之后，９２家中标企业快速杀入农村市场。

　　两个多月过去了，随着家电下乡工程的开展，一些企业发现农村市场的巨大需求没有因为家电下乡的补贴政策而被立即释放。下乡企业的热情与农村消费者的冷淡形成鲜明对比。

　　“太阳能下乡是一件喜忧参半的事。对中标企业是一种真正的检验，检验的是产品、服务。农村市场的巨大潜力不会因为家电下乡的补贴政策立即爆发，太阳能下乡是一个系统、长期的工程。”北京天普太阳能公司总经理程翠英对本报记者表示。

　　“在多年开拓农村市场的过程中，天普建立起一套独特的经销商制度，每一位经销商都要向天普交纳保证金，这就保证了经销商的服务质量。”针对时下业内提出的家电下乡补贴政策程序繁琐问题，程翠英表示，“我们并没有急于求成想从农村市场获得多大的利润，而是以下乡为契机，慢慢培育农村市场，进而保证未来的发展。”

　　日前，中国机电产品进出口商会发布的《２００９年中国家电下乡发展研究报告》显示：热水器产品中，太阳能热水器是农村居民最容易接受的，但目前家电下乡中的品牌太阳能价格与本地太阳能企业价格差异过大，考虑到农民的消费能力，短期内品牌热水器企业要占据市场主导地位，还需要做更多的产品优势宣传。

　　“在太阳能被纳入下乡产品时，价格战就被广泛关注，杂牌太阳能在农村的价格有很大优势，给行业知名品牌的压力很大。”申文明表示，针对农村市场的特性，行业品牌还是应该坚持一步步踏实地走下去，用产品、价格、服务来规范市场。

　　“下乡确实是一件好事，企业一定要有长远规划，切忌速成。”皇明集团技术开发部部长张立峰在接受本报记者采访时说。
真正进入农村市场

　　太阳能热水器的未来在农村，这是业界共识。《２００９年中国家电下乡发展研究报告》显示：农村市场潜在需求旺盛，农村居民未来５年太阳能热水器预期购买率为２０％，市场规模大概在３３００万台。但该报告同时表示，目前热水器在农村市场销售量比重只有２２．６％，同时，热水器百户保有量在１０—２０台之间，这一比重和百户保有量中还包括其他类型热水器。

　　“囿于消费水平的低下以及人们对太阳能产品认识有一个过程，以及行业内待解决的问题等客观因素的存在，太阳能热水器在农村市场的普及率并不高，但我们坚信未来农村市场一定是太阳能热水器应用最广阔的市场。”程翠英认为现在就对销售量和保有量进行量化，既不客观，也不现实。“应该从行业内是否解决了产品质量、耐用性、服务体系等问题的角度去判断太阳能热水器是否真正进入农村市场。”

　　申文明同样认为销售量和保有量不是考量太阳能热水器是否真正进入农村市场的标准，“有时数字不能准确反映一个市场的状况，比如我们在江苏、浙江等省做农村调查发现，有些县的农村太阳能热水器保有量在５０％—６０％之间，但是很多产品都无生产厂家、无售后服务，问题频频出现，很多消费者也都开始抵制太阳能热水器。我认为当老百姓从心里接受了太阳能热水器，保有量的提升是迟早的事。”

　　“目前，天普的主要销售区域分为北方区和南方区，北方区以河南、河北、东北为主，南方区以湖北、湖南、安徽等地区为主。”程翠英表示，在这些区域推广时，除了经济水平有差异外，遇到的最大困难就是南北方消费特点有差异，需要针对不同的消费需求对产品、技术、服务等进行改进。“未来我们要建设四大生产基地，这样就涵盖了全国各个区域，也能解决南北方消费需求不同的难题。”

　　“开拓农村市场力，诺瑞特采取过很多方式，在西部地区，曾以捐赠的形式进行太阳能的普及，在中部和东部地区则是以政府补一点、企业让一点、百姓掏一点的形式，开展‘百万阳光屋顶计划’。”申文明说。